Поскольку большинство бизнес-планов пишут люди, стре­мящиеся найти финансовые ресурсы, в конечном счете их качество определяется способностью пробудить интерес у

людей, которым они адресованы (рецензентов). В связи с этим важно сознавать, что бизнес-план на самом деле всего лишь начало процесса собирания капитала. Это первый до­кумент, который получит потенциальный инвестор и (или) кредитор (заимодавец).

Если план способен в ясной и удобоваримой форме доне­сти до сознания читателя основные цели и методы деятель­ности компании, то он обязательно привлечет внимание. Если же тому, кто его читает, захочется получит!) больше информации, то он не постесняется спросить о деталях.

План но разработке математического обеспечения для ком­пьютеров необязательно должен включать, скажем, страниц сорок листингов программ, однако в нем должна быть фраза, что в случаев надобности эксперты могут ознакомиться

с этими сорока страницами.

План следует использовать как инструмент ведения пе­реговоров. При подготовке плана предприниматель должен конкретно указать, что он хочет получить от заимодавца пли инвестора, но одновременно должен ясно сказать, что он готов отдать. Он как бы бросает пробный шар. Придер­жав у себя одну-две карты, но тем не менее не вводя парт­нера в заблуждение, предприниматель предоставляет ему возможность сделать на переговорах первый шаг.

Вспомним, наконец, что бизнес-план - конфиденциаль­ный документ. Он должен вручаться только тем, кому это действительно необходимо, например, команде менеджеров, профессиональным консультантам и потенциальным источ­никам финансирования. Нет никакого резона печатать боль­шое количество экземпляров плана, равно как в составлять

пухлые, объемистые тома.

Во-первых, при этом трудно и дорого вносить уточнения. Во-вторых, это означает, что план увидит множество лю­дей. Потенциальные инвесторы и заимодавцы испытают скверное чувство, если поймут, что «план предлагают на всех углах». Полагаем, что первоначально план следует рас­сылать не менее, чем в три, но и не более, чем в десять возможных источников финансирования. Планы никогда не следует рассылать им но очереди, ожидая ответа от одного, прежде чем отправить его к следующему возможному инве­стору. При таком подходе могут уйти годы на ожидание

успеха.

При решении вопроса о том, кому отослать план, пред­принимателю следует тщательно изучить, какого рода ис­точники денежных средств имеют интересы в сфере его дея­тельности: некоторые банки ссужают деньги только в пределах определенных географических районов, а инвесто­ры вкладывают средства только в определенные виды биз­неса. В каждой организации, возможно, есть люди или от­делы, которые имеют дело с бизнес-планами. За ними могут быть закреплены географические районы, группы бизнеса и т.д. Важно, чтобы план попал в нужное место, а в идеа­ле — к наиболее г компетентному липу.

В следующей главе мы подробнее поговорим о том, кто эти люди и что они стремятся увидеть при изучении биз­нес-плана.